Quel est l’intérêt de convaincre ?

Convaincre, c’est obtenir ce qui nous tient généralement à cœur, et ce vers quoi on tend, qu’il s’agisse de la prochaine destination des vacances ou du poste de président de la République à pourvoir sous peu.Convaincre, ou tenter de convaincre, c’est s’inscrire dans une posture active, dans une posture d’anticipation aussi, et tordre le cou au défaitisme et son lot de « pas de bol », « à quoi bon » et « je n’y arriverai pas ». Se dire qu’on peut convaincre, c’est être nécessairement optimiste. Et pour gagner en optimisme, il faudra convaincre ! Disposer d’une chance sur mille de voir aboutir son projet par exemple, c’est avoir au moins une chance de faire avancer les choses, et la perspective de se faire plaisir et d’être fier(e) de soi.

Quelles conditions réunir pour convaincre ?

Celui ou celle qui convainc le doit au fait que son inconscient est en phase avec sa volonté consciente. Son inconscient ne viendra pas lui mettre de bâtons dans les roues, comme c’est le cas dans les conduites d’échec. Postuler à un nouveau poste et arriver en retard à l’entretien d’embauche ne convaincra aucun employeur !

Convaincre revient à s’inscrire dans un processus qui, dans un premier temps, revient à détecter les attentes de son interlocuteur, et dans un second temps, d’énoncer les arguments qui vont correspondre à ses attentes. Ces deux étapes débouchent généralement sur l’obtention de son assentiment, sa requête d’un temps de réflexion, voire – il faut aussi l’accepter – sa fin de non-recevoir.

Quel est le poids de la gestuelle dans ce processus ?

La gestuelle doit être en adéquation avec chacune de ces étapes. C’est une gestuelle d’ouverture dans l’étape du questionnement. Si on est assis, on sera plutôt penché vers l’autre et dans une gestuelle de l’écoute : la prise de notes, notamment dans un contexte professionnel, ou en « montrant » son écoute, en acquiesçant de la tête.

Et au moment où l’on va avoir l’impression d’avoir bien compris le point de vue et les attentes de l’autre, on va argumenter et donc, dans la gestuelle, être davantage dans une dynamique, beaucoup plus vif que dans la phase d’écoute où l’on était en retrait, et plus enthousiaste aussi.

 

 

Pour aller plus loins: Le monde.

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